2019-08-03 | 發布者: YFCMF | 熱度: 1071 | 關鍵詞:有贊,南京運營中心
深圳市晨光乳業有限公司是一家扎根深圳 40 年的老牌本土奶企,同時肩負奶源供港任務,在深圳及香港鮮奶市場占據重要地位。2018 年 9 月,「晨光牛奶官方旗艦店」有贊微商城正式成立(以下簡稱「晨光牛奶」),承接線上的家庭訂奶業務。
商家心聲
開通有贊微商城之后,通過周期購、砍價0元購、滿減/送等功能,我們的公眾號增粉近 20 萬人。
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線上流量成本高
有贊微商城解困局
2015 年,晨光牛奶抓準「新鮮」與「配送到家」兩大賣點,進軍家庭訂奶市場??蛻敉ㄟ^在晨光牛奶的線上自有商城訂奶,再由配送站提貨,最后由配送員每天送奶上門。
通過在小區地推掃碼贈奶活動、異業合作和廣告投放等方式,加上品牌已有的知名度,晨光牛奶很快收獲了一批較為穩定的客戶。
△ 晨光牛奶的配送員
但困局漸漸凸顯:低溫鮮奶配送成本較高,需要有更大的客群,獲得更多的利潤。但自有商城只有簡單的展示、購買功能,若新開發各種營銷及拉新獲客功能會耗費較高的成本;異業合作和廣告投放的流量費用也逐漸偏高,到 2018 年,公眾號粉絲拉新成本已漲至 30 元一個。
如何走出拉新獲客難的困局?通過了解,晨光牛奶得知有贊不僅具備周期購1的功能,支持周期訂奶業務,同時多樣的營銷玩法可以幫助拉新獲客以及吸引老客續訂,能夠提供一個符合他們期待的、完整的電商解決方案。2018 年 9 月,他們決定用有贊建立一個新的微商城。
2
砍價抽獎拉新客
4 小時漲粉 8 萬人
自有贊店鋪成立以來,晨光牛奶不斷研究有贊的營銷工具和拉新玩法,其中效果最為顯著的就是砍價0元購2,來看看他們是怎么做的:
① 活動當天在公眾號頭條推送砍價0元購活動,同時讓配送員在客戶社群中轉發推文傳達活動信息,達到老客拉新客,新客又裂變新客的效果。
② 獎品為暢銷品供港壹號鮮牛奶,僅限 2000 份(一份 10 盒)。10 盒能具備較強的吸引力,而限量 2000 份既能控制成本,又能讓人覺得獎品有限,從而促使它們迅速轉發。
② 活動需要邀請 19 位好友,即可免費獲得牛奶。晨光牛奶通過研究,發現大多數人的微信好友至少在 200 人以上,按照 10% 的轉化比例估算,砍價0元購的邀請人數設置為 19 人最為合理,否則參與的積極性便會大打折扣。
△ 砍價0元購活動
此次活動在 4 小時內便提前宣告結束,2000 份牛奶被一搶而空,并為晨光牛奶帶來了近 8 萬名粉絲,相當于 1 個老客拉來 40 個新客。另外,其它兩次相近模式的砍價 0 元購也為晨光牛奶漲了近 13 萬粉絲,效果可謂驚人。
除砍價活動外,晨光牛奶此前還會使用 0元抽獎3進行拉新,每月一次,每次增粉均超過 7000 人。獎品為無門檻優惠券、牛奶等,因為晨光牛奶旗下品牌供港壹號代言人為鐘漢良,海報、簽名照、簽名抱枕等也經常作為抽獎獎品,鐘漢良的粉絲群體年齡分布極其廣泛,設置周邊獎品不僅能吸引辦公室白領訂購鮮奶補充營養,更能吸引寶媽們為自己的孩子及父母訂奶保障全家健康營養生活。
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熱點營銷+粉絲專享日
刺激老客續訂復購
除拉新外,有贊的營銷玩法也能夠幫助晨光牛奶在平常不斷吸引老客續費復購。他們主要使用了以下幾種方式:
方式一:結合熱點,進行滿減/送?等活動。
像父親節、618、高考等熱點節點,晨光牛奶都會進行有特色的活動。比如和高考查分結合,在第三方平臺設計制作「晨光『高』考」H5 小游戲,結合有贊優惠券?插件,游戲分數達到 600 分以上即可抽獎,中獎率百分百。
這些活動一方面能調動特定人群在特定時間參與,另一方面能讓不同時期訂奶的老客在需要續訂時被優惠吸引。
△ 「晨光『高』考」活動
方式二:每周粉絲專享日,活動不間斷。
晨光牛奶將每周三定為粉絲專享日,當天用戶可享受滿減/送優惠。比如風味酸牛奶滿 180 盒,送同款 25 盒。每周不間斷的活動,讓老客有專屬感,也能刺激他們持續復購。
△ 晨光牛奶粉絲專享日
方式三:配送員組建微信群,提醒老客續訂
晨光牛奶讓每個配送員都組建了一個自己的客戶群,將有贊店鋪的所有活動都同步到群里。除此之外,配送員還有續訂折扣作為工具吸引老客續訂,配送員也能得到一定的回扣。
這樣能夠激勵配送員記住每個客戶需要續訂的日期,并積極分享活動信息,維護老客穩定性的同時,還能吸引老客參加活動進行拉新。
目前晨光牛奶的復購率已經穩定在 60% 以上,家庭訂奶的月銷售額已突破千萬。未來晨光牛奶將會把有贊店鋪打造成一個功能全面的訂奶商城,增加更多新的營銷玩法,并在拉新的過程中慢慢沉淀粉絲,降低新粉絲訂奶體驗門檻,爭取成為年營業額億元級的店鋪。
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